يعد تشجيع العملاء على الشراء الاندفاعي وسيلة لتعزيز المبيعات، في كل متجر للبيع بالتجزئة.

ففي إحدى الدراسات، وجد أن 75% من المتسوقين يقومون بثلاث عمليات شراء اندفاعي كل أسبوع، وهي ليست جزءًا من قائمة التسوق الخاصة بهم.

وبالتالي، فإن تعظيم احتمالية الشراء الاندفاعي في متجر بيع بالتجزئة سيكون طريقة حقيقية لزيادة متوسط ​​قيمة الشراء داخل المتجر.

علاوة على ذلك، وجد تجار التجزئة في التجارة الإلكترونية طرقًا ذكية خاصة بهم لزيادة عمليات الشراء الاندفاعي أيضًا.

حيث يُعتبر واحدًا من أهم استراتيجيات التسويق التي يعتمد عليها تجار التجزئة لزيادة المبيعات وتحفيز العملاء على الشراء.

كما وتُعد هذه الاستراتيجية ذات أثر كبير على التحفيز والتفاعل مع المنتجات والخدمات المعروضة، وتمثل أداة قوية لتحقيق الأرباح وبناء الولاء للعلامة التجارية.

في هذا المقال، سنلقي نظرة عميقة على مفهوم الشراء الاندفاعي، وكيف يمكن أن يستفيد منه تجار التجزئة في تعزيز أعمالهم وجذب العملاء.

الشراء الاندفاعي في المواسم: نصائح لتاجر التجزئة

لدينا هنا، بعض الأفكار المجربة والمختبرة لمساعدتك على الاستفادة من مساحتك الفعلية وزيادة عمليات الشراء الاندفاعي في متجرك.

سوف نتكلم عن علم النفس في الاندفاعات الشرائية، وكذلك عن نصائح تسويقية تفيد تاجر التجزئة وفريق المبيعات لديه.

هيا بنا نبدأ..

لماذا ينجح الشراء الاندفاعي؟

تعد عمليات الشراء الاندفاعي أحد الأساليب التي أثبتت جدواها  والتي ينفذها جميع تجار التجزئة الفعليين في متجر البيع بالتجزئة الخاص بهم لتحسين المبيعات.

اليوم، من المرجح أن يقوم معظم المتسوقين بعمليات شراء اندفاعي للسلع التي تجلب لهم السعادة وتبعث على البهجة أو الإدمان.

على سبيل المثال، لماذا طور الناس عادة شرب الشاي أو القهوة كل صباح؟!
إن التأثير المحفز لهذه المشروبات يجعل الناس يعتقدون أنها ضرورية للحياة اليومية.

ولهذا السبب يستفيد معظم تجار التجزئة من عمليات الشراء الاندفاعي في متاجرهم.

يمكن لمتاجر التجزئة أن تشجع عمليات الشراء لعملائها بنجاح بمساعدة النظام المحاسبي SMART ERP.

هو أفضل نظام محاسبي يساعد بائع التجزئة في اختيار المنتجات المناسبة وإضافة عدد لا محدود من المنتجات، وتحليل المخزون، وحساب المشتريات والمبيعات، بالإضافة إلى طرق دفع متعددة، وبرنامج نقاط العملاء.

ما هو الشراء الاندفاعي في تجارة التجزئة؟

الشراء الاندفاعي هو الاسم الذي يطلق على العناصر المشتراة التي لم يخطط العملاء لشرائها عند دخولهم إلى متجرك لأول مرة.

غالبًا ما تسمى عمليات الشراء غير المخطط لها، وغالبًا ما تحدث عمليات الشراء الاندفاعية في اللحظة الأخيرة، عندما يستعد العميل لمغادرة المتجر.

على الرغم من أن عمليات الشراء الاندفاعي تحدث في كل من المتاجر الفعلية ومتاجر التجارة الإلكترونية،

إلا أن المتاجر الفعلية تتمتع بميزة واضحة على المتاجر عبر الإنترنت، حيث يتمكن العملاء من رؤية المنتج ولمسه شخصيًا.

علم النفس وراء الشراء الاندفاعي

هل تعلم أن حجم المتجر له تأثير على كيفية إجراء العملاء لعمليات الشراء الاندفاعي؟

وفقًا لبحث سابق حول هذا الموضوع، فإن العامل الرئيسي وراء عمليات الشراء في المتاجر الصغيرة هو تسعير المنتجات، بينما في المتاجر الكبيرة، تعد عروض المنتجات هي المحرك الرئيسي لمثل هذه المشتريات.

على الرغم من أن معظم المتسوقين يرغبون في الاعتقاد بأنهم يتخذون جميع قرارات الشراء الخاصة بهم بعقلانية، إلا أن الشراء الاندفاعي له عنصر عاطفي مهم فيه.

ولهذا السبب يمكن أن تكون عمليات الشراء الاندفاعية شكلاً من أشكال “العلاج” إذا كان العميل يشعر بالإحباط قليلاً، أو يمكن أن تكون احتفالاً، كوسيلة “لعلاج” نفسه.

في حين أن الأسباب الدقيقة وراء كل عملية شراء اندفاعي ستكون مختلفة بشكل مفهوم، إلا أن هناك بشكل عام ثلاثة مكونات رئيسية تدخل في عملية الشراء الاندفاعي:

أولًا، القيمة – لا يمكن لأحد أن يقاوم عرض جيد، وهذا صحيح بشكل خاص عندما يتعلق الأمر بالشراء الاندفاعي.

حيث يعد الشعور بالحصول على قيمة جيدة من عملية الشراء أمرًا مهمًا للمتسوقين في جميع المجالات.

ثانيًا، الإلحاح – أفضل تعريف لهذا هو “الخوف من فقدان الشيء” (FOMO).

إحدى الطرق الأكثر شيوعًا التي يخلق بها تجار التجزئة إحساسًا بالإلحاح لدى العملاء هي استخدام اللافتات التي تروج للمبيعات لفترة محدودة، مثل “اليوم فقط” أو “عطلة نهاية الأسبوع هذه فقط”.

ثالثًا، الحداثة – هناك أيضًا الكثير من العملاء الذين ينظرون دون وعي إلى عمليات الشراء الاندفاعية كوسيلة للحصول على تجارب جديدة.

مما يعني أن الشعور بالحداثة سيكون الأكثر أهمية بالنسبة لهم. تشكل هذه الأنواع من العملاء أيضًا الجمهور المستهدف المثالي لاختبار المنتجات الجديدة.

أفضل النصائح التسويقية لتاجر التجزئة

أهمية تحديد مواقع المنتجات

عندما يتعلق الأمر بعرض عناصر الشراء الاندفاعي في متجرك، فمن المهم أن تنتبه إلى مكان تواجدها.

تحظى منطقة الدفع عند الكاشير، بشعبية كبيرة لسبب ما..
حيث يشق العملاء طريقهم حتمًا إلى هناك لإجراء عمليات الشراء المخطط لها، وغالبًا ما يكون لديهم بضع لحظات للنظر حولهم أثناء انتظار أمين الصندوق.

مكان آخر رائع لوضع عمليات الشراء الاندفاعي هو بالقرب من المناطق التي يتجمع فيها عملاؤك بشكل متكرر .

اعتمادًا على حجم ونوع بائع التجزئة الخاص بك، قد يكون هذا قريبًا من أكثر المنتجات مبيعًا لديك، أو حول العروض الموسمية، أو قريبًا من عناصر الموسم الجديد الرائجة.

إبقاء المنتجات على مستوى العين

هناك جانب رئيسي آخر لعرض منتجات الشراء الاندفاعي بشكل صحيح وهو التأكد من أنها مرئية بسهولة لعملائك.

مما يعني أنها ليست في موضع مرتفع جدًا أو منخفض جدًا بالنسبة للعميل العادي.

جذب انتباه المتسوقين من خلال اللافتات

لنفترض أنك وجدت المكان المثالي لشراء المنتجات الاندفاعية.
الخطوة التالية هي توجيه انتباه عملائك نحوها، ومن الأفضل القيام بذلك باستخدام لافتات ملونة تجذب العين.

عندما يتعلق الأمر باللون الذي تختاره، فمن الجيد الالتزام بنظام ألوان علامتك التجارية، أو يمكنك اختيار اللون الأحمر بدرجة مناسبة، للتأكد من أن لافتاتك ملفتة للنظر.

الانتباه إلى التغليف

كما هو الحال مع اللافتات، سيكون للتغليف الموجود على منتجاتك أيضًا تأثير على مبيعاتك الاندفاعية.

إذا كنت من تجار التجزئة الذين يقومون بإنشاء عبوات خاصة بهم، ففكر في الجمهور المستهدف لمنتجاتك وتصميمك وفقًا لذلك.

كقاعدة عامة، فإن التغليف الأنيق ذو التصميم البسيط سيجعل منتجاتك تبدو أكثر راقية، في حين أن العبوات اللامعة ستلفت الأنظار على الفور وتجعل أي عنصر تغطيه على الفور أكثر “متعة”.

إتاحة المنتجات بالقرب من منطقة الدفع

يعد التسعير نقطة رئيسية أخرى يجب مراعاتها، حيث أن عمليات الشراء الاندفاعي تميل إلى أن تكون سلعًا بأسعار معقولة .

فكر في نوع المنتجات المتاحة بالقرب من منطقة الدفع، والتي غالبًا ما تكون صغيرة وغير مكلفة، مما يسهل على العميل تبرير طرحها مع بقية مشترياته في اللحظة الأخيرة.

التسعير المجمع

من المهم أن يشعر العملاء أنهم يحصلون على صفقة جيدة، فلماذا لا تجمع عناصر الشراء الاندفاعي معًا وتقدمها بسعر واحد في المتناول؟

هناك طريقة أخرى للقيام بالتسعير المجمع وهي تقديم عروض “شراء واحدة والحصول على واحدة مجانًا، أو شراء اثنين والحصول على واحدة مجانًا على هذه المنتجات.

نظرًا لأن هذه الأنواع من العروض لا تقاوم، لجذب المتسوقين الذين يبحثون عن قيمة جيدة.

تجربة التسويق المتبادل

هناك طريقة جيدة أخرى لتشجيع عمليات الشراء الاندفاعي وهي تبادل البضائع أو إقرانها بعناصر تكميلية تعرف أن عملائك يشترونها غالبًا.

على سبيل المثال، إذا كنت متجر أحذية تحظى أحذيته الجلدية بشعبية لدى المتسوقين، فإن عرض ملمع الأحذية في مكان قريب يمكن أن يساعدك بسهولة في نقل هذه المنتجات الصغيرة وبأسعار معقولة كمشتريات دافعة.

التسويق القصصي

كبديل للترويج المتبادل، يمكنك إنشاء قسم مخصص، برسالة واضحة، لعناصر الشراء الاندفاعي.

على سبيل المثال، يمكنك بيع معدات رياضية في متجرك على مدار العام، ولكن إذا قمت بعرضها في شهر يناير برسالة من نوع “عام جديد، أنت جديد”، فإنها ستذكر الأشخاص بقراراتهم للعام الجديد وتمنحهم المزيد من الحوافز العملاء للاستيلاء عليها.

قوة تأثير الطعام والشراب

هناك طريقة أخرى آمنة من الفشل لتوليد المزيد من عمليات الشراء الاندفاعي وهي بيع المواد الغذائية والمشروبات في متجرك .

الخيارات هنا لا حدود لها ويمكن أن تتراوح من المياه المعبأة في زجاجات والوجبات الخفيفة المعبأة إلى مقهى مخصص لبيع القهوة والحلويات الطازجة،

كل ذلك يعتمد على حجم ونوع تجارة التجزئة الخاصة بك وكذلك عملائك.

الاستعانة بالموظفين

نظرًا لأن موظفيك يتفاعلون بالفعل مع عملائك، فلماذا لا تستعين بهم لدعمك ولتعزيز المبيعات الاندفاعية؟

درّب موظفيك على اقتراح منتج تكميلي للمنتج الذي يسأل عنه العميل أو قد اشتراه بالفعل، وقد ترى زيادة في عمليات الشراء الاندفاعية.

الاستثمار في التصوير الفوتوغرافي عالي الجودة

بينما نحن نتحدث عن موضوع FOMO، هناك طريقة جيدة أخرى لتحفيز المتسوقين على الشراء بدافع وهو عرض المنتج قيد الاستخدام من خلال التصوير الفوتوغرافي.

حيث أن الصورة تساوي ألف كلمة، لذا فإن إظهار الأشخاص السعداء وهم يستمتعون بالمنتج يمكن أن يفعل المعجزات لتحفيز عمليات الشراء الموسمي لديك.

الاستثمار في شاشات العرض التفاعلية

إذا كانت لديك الميزانية اللازمة لذلك، فيمكنك الارتقاء بالترويج للشراء الاندفاعي إلى مستوى أعلى من خلال الاستثمار في شاشات العرض التفاعلية، والتي تسمح للمتسوقين بتصفح منتجات علامتك التجارية أو تخصيصها.

نظرًا لأن العملاء سوف يتفاعلون مع شاشتك، يمكنك الترويج لعمليات الشراء الاندفاعي منخفضة السعر كملحقات أو إضافات للعنصر الرئيسي الذي يتطلعون إليه.

استثمار الإنترنت لصالحك

سواء كنت من بائعي التجزئة الذين يرسلون بريدًا إلكترونيًا بشكل روتيني أو كان لديك حساب أنستقرام فقط.

استخدم تواجدك عبر الإنترنت لزيادة مبيعاتك الاندفاعية، من خلال عرض هذه العناصر في رسائل البريد الإلكتروني أو منشورات وسائل التواصل الاجتماعي.

حيث يمكنك تعريف قاعدة عملائك بهذه المنتجات حتى قبل أن يدخلوا إلى متجرك، مما يزيد من احتمال عدم قدرتهم على مقاومة إغراء شرائها بمجرد رؤيتها.

الاستفادة من برامج ولاء العملاء

وفر تجربة تسوق استثنائية لعملائك حتى يشعر المتسوقون بالخصوصية عند دخول أبوابك.

حيث أن جميع عمليات الشراء الاندفاعي لا تعتمد على العروض أو الخصومات أو العروض الترويجية الأخرى.

بل تعتمد أيضًا بالمحافظة على ولاء العملاء، وتقديم مكافآت لهم، ونقاط، وبطاقات هدايا، وغيرها الكثير من الأساليب الحديثة في تجارة التجزئة لجذب العملاء والحفاظ عليهم.

ألقِ نظرة هنا على النظام المحاسبي SMART ERP, واستمتع بتجربة برنامج نقاط عملاء احترافي, يمكنك طلب نسخة تجريبية، والبدء في عمليات مبيعات الشراء الاندفاعي الخاصة بمتجرك.